Cost per Acquisition
Kosten pro Abschluss
Kurz erklärt
Cost per Acquisition (CPA) misst, was eine Conversion wie ein Kauf oder Abschluss im Schnitt an Werbekosten verursacht: Werbekosten geteilt durch Abschlüsse.
Auch bekannt als: CPA, Cost-per-Acquisition
Cost per Acquisition (CPA) gibt an, wie viel Werbebudget du im Schnitt für eine Conversion ausgibst – also für die Aktion, auf die deine Kampagne eigentlich abzielt. Das kann ein Kauf, ein Vertragsabschluss oder ein gestartetes Abo sein.
Formel
CPA = Werbekosten ÷ Anzahl Abschlüsse
Was als „Abschluss“ zählt, legst du selbst fest. Wichtig ist, dass die Definition über Kampagnen und Zeiträume hinweg gleich bleibt.
Beispiel
Ein Coach investiert 4.000 € in Meta-Anzeigen. Daraus entstehen 80 Leads, 20 Beratungsgespräche und 8 verkaufte Programme.
- Cost per Lead: 4.000 € ÷ 80 = 50 €
- CPA: 4.000 € ÷ 8 = 500 €
Kostet das Programm 3.000 €, ist ein CPA von 500 € sehr profitabel. Kostet es 400 €, verliert der Coach mit jedem Verkauf Geld.
CPA im Lead-Geschäft
Bei Leadgenerierung passiert der Abschluss nicht auf der Website, sondern Tage oder Wochen später im Vertrieb. Die Werbeplattformen kennen ihn deshalb nicht – der CPA, den Meta oder Google Ads anzeigen, bezieht sich meist auf Leads und ist eigentlich ein CPL.
LeadMetrics verbindet Leads mit Deals aus HubSpot oder Close und Zahlungen aus Stripe, CopeCart oder Digistore24 und berechnet die Kosten pro Abschluss pro Kampagne und Anzeige. Über die Conversion API kannst du gewonnene Deals und Käufe außerdem an Meta, Google Ads, TikTok oder LinkedIn zurückspielen, damit die Plattformen auf echte Abschlüsse statt auf Anfragen optimieren.
Abgrenzung zu verwandten Kennzahlen
- Cost per Lead: Kosten pro Anfrage, nicht pro Kunde.
- Customer Acquisition Cost: alle Marketing- und Vertriebskosten pro Neukunde, nicht nur das Werbebudget.
- ROAS: setzt den Umsatz ins Verhältnis zu den Werbekosten und berücksichtigt damit auch den Wert eines Abschlusses.
Typische Fehler
- CPA ohne Warenkorbwert bewerten: Ein höherer CPA kann völlig in Ordnung sein, wenn die Kunden mehr Umsatz bringen.
- Zu früh urteilen: Bei langen Sales-Zyklen fehlen in den ersten Wochen noch viele Abschlüsse.
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Häufige Fragen
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