Lead
Kurz erklärt
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Interesse gezeigt und dir seine Kontaktdaten gegeben hat, etwa über ein Formular, einen Funnel oder ein Lead-Formular.
Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an deinem Angebot gezeigt und dir dabei Kontaktdaten hinterlassen hat – zum Beispiel E-Mail-Adresse und Telefonnummer in einem Kontaktformular, einem Funnel oder einem Lead-Formular auf Meta oder LinkedIn. Leads sind die Grundlage jeder Vertriebsarbeit im B2B, in der Immobilienbranche, im Recruiting und bei Coaches.
Arten von Leads
Nicht jeder Lead ist gleich weit im Kaufprozess. Üblich ist diese Einteilung:
- Kalter Lead: hat z. B. ein Whitepaper heruntergeladen, aber noch kein konkretes Kaufinteresse.
- MQL: erfüllt Kriterien des Marketings und ist reif für die weitere Ansprache.
- SQL: wurde vom Vertrieb geprüft und hat echten Bedarf, Budget und Entscheidungsbefugnis.
- Opportunity / Deal: ein konkretes Angebot ist im Gespräch.
Beispiel
Eine Immobilienmakler-Kampagne auf Meta kostet 1.500 € und bringt 60 Leads. Das klingt nach 25 € pro Lead. Im Vertrieb stellt sich heraus: Nur 12 Leads sind erreichbar und wirklich verkaufswillig, 2 Objekte werden vermarktet. Entscheidend ist also nicht die Zahl der Leads, sondern was aus ihnen wird.
Leads richtig messen
Werbeplattformen zählen Leads, sobald ein Formular abgeschickt wird. Was danach im Vertrieb passiert, sehen sie nicht. Für Performance-Marketer bedeutet das: Eine Kampagne mit vielen billigen Leads kann schlechter sein als eine mit wenigen teuren, wenn die billigen Leads nie kaufen.
LeadMetrics ordnet jeden Lead der Session zu, aus der er kam – über die Session-ID, die E-Mail-Adresse oder die Telefonnummer, bis zu 90 Tage rückwirkend. Mit dem Lead Tracking siehst du pro Lead die komplette Journey mit Klick-Historie. Verbindest du zusätzlich dein CRM (HubSpot oder Close) oder deinen Zahlungsanbieter, siehst du für jede Kampagne, wie viele Leads zu Deals und Umsatz geworden sind.
Typische Fehler
- Nur die Anzahl optimieren: Mehr Leads bedeuten nicht automatisch mehr Umsatz.
- Doppelte Leads nicht bereinigen: Wer sich zweimal einträgt, verfälscht deine Kosten pro Lead.
- Lead-Qualität nicht an die Werbeplattform zurückspielen: Ohne Rückmeldung, welche Leads gekauft haben, optimiert der Algorithmus weiter auf Formular-Abschicker statt auf Käufer.
Wie viel ein Lead für dich wert sein darf, rechnest du mit dem Lead-Wert-Rechner aus.
Bereit für besseres Tracking?
Häufige Fragen
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