MQL

Ein MQL (Marketing Qualified Lead) ist ein Lead, der nach den Kriterien deines Marketings so gut zu deiner Zielgruppe passt und so viel Interesse zeigt, dass er weiter bearbeitet oder an den Vertrieb übergeben werden sollte. Der MQL ist die erste Qualifizierungsstufe zwischen einem einfachen Kontakt und einem echten Verkaufsgespräch.

Typische Kriterien

Welche Leads als MQL gelten, legt jedes Unternehmen selbst fest. Häufig kombiniert man zwei Arten von Merkmalen:

• Profil (Fit): Branche, Unternehmensgröße, Position, Region, Budgetangabe im Formular.
• Verhalten (Interesse): Besuch der Preisseite, mehrere Besuche in kurzer Zeit, Webinar-Teilnahme, Download einer Checkliste.

Oft werden diese Merkmale per Lead Scoring in Punkte übersetzt. Ab einer festgelegten Schwelle wird der Lead zum MQL.

Beispiel

Eine Agentur bewirbt ein kostenloses Erstgespräch. Im Formular fragt sie nach Monatsbudget und Branche. Die Regel lautet: Wer mehr als 3.000 € Werbebudget pro Monat angibt und aus dem E-Commerce oder B2B kommt, ist ein MQL. Von 80 Leads im Monat erfüllen 28 diese Kriterien – die MQL-Quote liegt bei 35 %.

MQL im Performance Marketing

Für Werbekampagnen ist der MQL eine hilfreiche Zwischenstufe: Er liegt näher am Umsatz als ein reiner Formular-Eintrag, entsteht aber schneller als ein Abschluss. Wenn deine Kampagnen nur auf Leads optimieren, ziehen sie oft viele Kontakte an, die nie MQL werden.

Mit LeadMetrics kannst du solche Zwischenstufen als Custom Metric erfassen – etwa per Webhook, Zapier, Make oder HubSpot-Workflow – und pro Kampagne und Anzeige auswerten. Über die Conversion API lässt sich eine Custom Metric außerdem als Event an Meta, Google Ads, TikTok oder LinkedIn senden, damit die Plattform auf qualifizierte Kontakte statt auf alle Formular-Einträge optimiert.

Typische Fehler

• Unklare Definition: Wenn Marketing und Vertrieb unterschiedliche Kriterien nutzen, sind MQL-Zahlen wertlos.
• MQL als Endziel: Ein MQL ist noch kein Umsatz. Prüfe regelmäßig, wie viele MQLs tatsächlich zu SQL und Kunden werden.
• Kriterien nie anpassen: Wenn kaum MQLs kaufen, sind die Kriterien zu weich.