Leads & Vertrieb

Sales Funnel

Kurz erklärt

Ein Sales Funnel (Verkaufstrichter) beschreibt die Stufen vom ersten Kontakt bis zum Kauf – und wie viele Interessenten auf jeder Stufe verloren gehen.

Auch bekannt als: Verkaufstrichter, Sales-Funnel, Vertriebstrichter

Ein Sales Funnel (Verkaufstrichter) beschreibt die Stufen, die potenzielle Kunden vom ersten Kontakt mit deiner Marke bis zum Kauf durchlaufen. Die Trichterform zeigt das Grundprinzip: Oben steigen viele ein, auf jeder Stufe fallen welche heraus, unten kommen wenige Käufer an.

Typische Stufen

  1. Aufmerksamkeit: Jemand sieht deine Anzeige.
  2. Interesse: Klick auf die Anzeige, Besuch der Landingpage.
  3. Lead: Kontaktdaten werden hinterlassen.
  4. Qualifizierung: Der Lead wird zum MQL bzw. SQL.
  5. Angebot / Termin: Ein konkretes Gespräch oder Angebot.
  6. Abschluss: Der Kunde kauft.

Beispiel

Eine Recruiting-Kampagne erzielt 50.000 Impressionen, 1.000 Klicks, 120 Bewerbungen, 30 Vorstellungsgespräche und 6 Einstellungen. Die Conversion Rate von Stufe zu Stufe:

Klick → Bewerbung: 120 ÷ 1.000 = 12 %
Bewerbung → Gespräch: 30 ÷ 120 = 25 %
Gespräch → Einstellung: 6 ÷ 30 = 20 %

So siehst du, wo der größte Hebel liegt. Verdoppelst du die Quote von der Bewerbung zum Gespräch, bekommst du bei gleichem Budget doppelt so viele Einstellungen.

Den Sales Funnel messen

Das Problem im Performance Marketing: Die oberen Stufen misst die Werbeplattform, die unteren stehen im CRM oder beim Zahlungsanbieter. Erst wenn beides zusammenkommt, siehst du den kompletten Trichter pro Kampagne.

In LeadMetrics gibt es dafür das Widget Funnel-Analyse in den Dashboards. Dort kannst du Stufen von Klicks über Leads bis zu Deals und Umsatz darstellen – auch mit eigenen Zwischenstufen als Custom Metric, die du per Webhook, Zapier, Make oder HubSpot-Workflow übermittelst.

Typische Fehler

  • Nur die oberste Stufe optimieren: Günstige Klicks und Leads helfen nichts, wenn der Trichter weiter unten leckt.
  • Stufen nicht sauber definieren: Wenn unklar ist, wann ein Lead als qualifiziert gilt, sind die Quoten nicht vergleichbar.
  • Zeitverzug ignorieren: Abschlüsse kommen oft Wochen nach dem Lead. Werte frische Kampagnen nicht zu früh aus.

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Häufige Fragen

Der Sales Funnel zeigt die Mengen: wie viele Interessenten von Stufe zu Stufe übrig bleiben. Die Sales Pipeline zeigt die einzelnen offenen Deals mit Wert und Phase, an denen der Vertrieb aktiv arbeitet.

Verwandte Begriffe

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Sales Pipeline

Die Sales Pipeline zeigt alle offenen Verkaufschancen eines Unternehmens mit ihrem Wert und ihrer aktuellen Phase, vom qualifizierten Lead bis zum Abschluss.

Conversion Rate · Konversionsrate

Die Conversion Rate ist der Anteil der Besucher oder Leads, die eine gewünschte Aktion ausführen, etwa ein Formular absenden oder kaufen – in Prozent.

Customer Journey · Der Weg vom ersten Kontakt bis zum Abschluss

Die Customer Journey beschreibt alle Schritte und Kontaktpunkte, die ein Interessent vom ersten Kontakt mit deiner Marke bis zum Kauf oder Abschluss durchläuft.

Lead

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Interesse gezeigt und dir seine Kontaktdaten gegeben hat, etwa über ein Formular, einen Funnel oder ein Lead-Formular.

MQL · Marketing Qualified Lead

Ein MQL (Marketing Qualified Lead) ist ein Lead, der nach Kriterien des Marketings genug Interesse und Passung zeigt, um gezielt weiter bearbeitet zu werden.

CRM · Customer Relationship Management

Ein CRM (Customer Relationship Management) ist ein System, in dem du Kontakte, Leads, Deals und die Kommunikation mit Interessenten und Kunden verwaltest.