Leads & Vertrieb

Sales Pipeline

Kurz erklärt

Die Sales Pipeline zeigt alle offenen Verkaufschancen eines Unternehmens mit ihrem Wert und ihrer aktuellen Phase, vom qualifizierten Lead bis zum Abschluss.

Auch bekannt als: Sales-Pipeline, Vertriebspipeline, Deal-Pipeline

Die Sales Pipeline ist die Übersicht aller offenen Verkaufschancen (Deals) mit ihrem Wert und der Phase, in der sie sich gerade befinden. Sie ist das Steuerungsinstrument des Vertriebs und wird meist im CRM als Kanban-Board mit Spalten pro Phase dargestellt.

Typische Phasen

  1. Qualifizierter Lead (SQL)
  2. Erstgespräch geführt
  3. Angebot verschickt
  4. Verhandlung
  5. Gewonnen oder verloren

Jede Phase hat eine typische Abschlusswahrscheinlichkeit, die du aus deinen historischen Daten ableiten kannst.

Gewichteter Pipeline-Wert

Gewichteter Pipeline-Wert = Σ (Deal-Wert × Abschlusswahrscheinlichkeit der Phase)

Beispiel

Eine Agentur hat 10 Deals à 5.000 € in der Phase „Angebot verschickt“ (Wahrscheinlichkeit 40 %) und 4 Deals à 8.000 € in „Verhandlung“ (70 %).

Gewichteter Pipeline-Wert = 50.000 € × 0,4 + 32.000 € × 0,7 = 42.400 €

Sales Pipeline und Marketing

Im Lead-Geschäft vergehen zwischen Klick und Abschluss oft Wochen oder Monate. Wer nur auf abgeschlossene Deals wartet, reagiert zu spät. Die Pipeline ist ein Frühindikator: Bringt eine Kampagne viele Deals in späte Phasen, ist sie wahrscheinlich profitabel, auch wenn der Umsatz noch nicht verbucht ist.

LeadMetrics übernimmt über die HubSpot-Integration die Deal-Phasen über Zeit und ordnet jeden Deal der Kampagne zu, über die der Lead kam. Gewonnene und verlorene Deals kannst du per Conversion API an Meta, Google Ads, TikTok und LinkedIn senden. Close ist ebenfalls nativ angebunden, andere Systeme über Webhooks, Zapier oder Make.

Typische Fehler

  • Veraltete Deals: Deals, die seit Monaten in einer Phase hängen, blähen den Pipeline-Wert auf.
  • Unklare Phasen: Wenn „Angebot verschickt“ für jeden etwas anderes bedeutet, sind Prognosen unbrauchbar.
  • Keine Quelle am Deal: Ohne Verbindung zur Kampagne weißt du nicht, welches Marketing die Pipeline füllt.

Bereit für besseres Tracking?

Teste LeadMetrics 10 Tage kostenlos und sieh, welche Kampagnen wirklich Umsatz bringen.
10 Tage kostenlos testen

Häufige Fragen

Die Summe der Werte aller offenen Deals. Oft wird er zusätzlich mit der Abschlusswahrscheinlichkeit der jeweiligen Phase gewichtet, um eine realistische Umsatzprognose zu erhalten.

Artikel zu diesem Thema

Verwandte Begriffe

Alle Begriffe

Sales Funnel

Ein Sales Funnel (Verkaufstrichter) beschreibt die Stufen vom ersten Kontakt bis zum Kauf – und wie viele Interessenten auf jeder Stufe verloren gehen.

CRM · Customer Relationship Management

Ein CRM (Customer Relationship Management) ist ein System, in dem du Kontakte, Leads, Deals und die Kommunikation mit Interessenten und Kunden verwaltest.

SQL · Sales Qualified Lead

Ein SQL (Sales Qualified Lead) ist ein Lead, den der Vertrieb geprüft und als verkaufsbereit eingestuft hat: mit echtem Bedarf, Budget und Entscheider.

Offline-Conversions · Abschlüsse außerhalb der Website an Werbeplattformen zurückmelden

Offline-Conversions sind Abschlüsse, die nicht auf der Website passieren – etwa ein gewonnener Deal im CRM – und an Werbeplattformen zurückgemeldet werden.

Lead

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der Interesse gezeigt und dir seine Kontaktdaten gegeben hat, etwa über ein Formular, einen Funnel oder ein Lead-Formular.

Lead Scoring

Lead Scoring bewertet Leads mit Punkten nach Profil und Verhalten, um zu erkennen, welche Kontakte am wahrscheinlichsten kaufen und Vorrang haben sollten.