Lead Scoring

Lead Scoring ist eine Methode, Leads mit Punkten zu bewerten, damit Marketing und Vertrieb erkennen, welche Kontakte am wahrscheinlichsten kaufen. Statt alle Leads gleich zu behandeln, bekommen die vielversprechendsten zuerst einen Anruf.

So funktioniert ein Scoring-Modell

Ein einfaches Modell vergibt Punkte für zwei Arten von Merkmalen:

Ab einer festgelegten Schwelle, etwa 50 Punkte, gilt der Lead als MQL und geht an den Vertrieb.

Beispiel

Ein B2B-Softwareanbieter bekommt 200 Leads im Monat. Ohne Scoring ruft der Vertrieb alle in Eingangsreihenfolge an. Mit Scoring werden zuerst die 40 Leads mit über 50 Punkten kontaktiert. Liegt deren Abschlussquote bei 15 % und die der restlichen 160 bei 2 %, verbringt der Vertrieb seine Zeit deutlich sinnvoller.

Lead Scoring und Werbekampagnen

Lead Scoring hilft nicht nur dem Vertrieb, sondern auch dem Marketing: Wenn du weißt, welche Kampagnen Leads mit hohem Score bringen, kannst du Budget gezielt verschieben. Dafür muss der Score oder die daraus folgende Stufe aber mit der ursprünglichen Kampagne verbunden werden.

Das Scoring selbst passiert typischerweise im CRM. LeadMetrics berechnet keinen Lead Score, ordnet aber jeden Lead seiner Kampagne und Anzeige zu und übernimmt über die CRM-Integration Deals aus HubSpot oder Close. Qualifizierungsstufen wie MQL kannst du als Custom Metric übertragen und pro Kampagne auswerten.

Typische Fehler

• Modell nie validieren: Prüfe regelmäßig, ob Leads mit hohem Score tatsächlich häufiger kaufen.
• Zu viele Kriterien: Ein Modell mit 30 Faktoren versteht niemand mehr. Starte mit 5 bis 8.
• Nur Verhalten bewerten: Ein sehr aktiver Lead, der nicht zur Zielgruppe passt, kauft trotzdem nicht.