Cost per Lead

Cost per Lead (CPL) beschreibt, wie viel du im Durchschnitt bezahlst, um einen neuen Lead zu gewinnen – etwa eine Anfrage, eine Terminbuchung oder ein ausgefülltes Formular. Für viele Performance-Marketer ist der CPL die erste Kennzahl, auf die sie morgens schauen.

Formel

Cost per Lead = Werbekosten ÷ Anzahl Leads

Beispiel

Eine Meta-Kampagne für einen Immobilienmakler kostet im Monat 3.000 € und bringt 60 Anfragen.

CPL = 3.000 € ÷ 60 = 50 €

Eine zweite Kampagne bringt für dasselbe Budget nur 40 Anfragen – CPL 75 €. Auf den ersten Blick ist die erste Kampagne besser. Ob das stimmt, zeigt sich aber erst im Vertrieb.

Cost per Lead im Lead-Geschäft

Der CPL misst nur die Menge, nicht die Qualität. Eine Kampagne mit günstigen Leads, die nie kaufen, ist teurer als eine mit teuren Leads, die regelmäßig abschließen. Bleiben wir beim Beispiel: Wenn aus den 60 günstigen Leads 2 Abschlüsse werden und aus den 40 teureren 6, ist die zweite Kampagne pro Kunde dreimal so effizient.

Deshalb solltest du den CPL immer zusammen mit dem Lead-Wert und den Cost per Acquisition betrachten. LeadMetrics ordnet jeden Lead der Kampagne und Anzeige zu, über die er kam, und verbindet ihn mit Deals aus dem CRM. So siehst du neben den Kosten pro Lead auch, welche Anzeigen tatsächlich Kunden bringen.

CPL in den Werbeplattformen

Meta, Google Ads und Co. zeigen einen CPL an, zählen dabei aber nur die Leads, die sie selbst erfassen und sich zuschreiben. Durch Werbeblocker, fehlenden Consent oder Formulare in Iframes fehlen dort oft Leads, während andere doppelt gezählt werden. Die Zahl im Werbekonto weicht deshalb häufig von der Zahl im CRM ab.

Typische Fehler

• Nur auf den CPL optimieren: Der Algorithmus findet dann die billigsten Leads – nicht die besten.
• Unterschiedliche Lead-Definitionen vergleichen: Ein Newsletter-Eintrag ist kein Beratungstermin.
• Agentur- und Toolkosten weglassen: Für die Planung sind sie Teil der Kosten pro Lead.